O Contrato de Exclusividade Imobiliária traz inúmeras vantagens ao processo de venda, ainda que muitos proprietários pensem o contrário. Neste artigo explicaremos como funciona o Regime em Exclusividade, as diferenças para o Regime em Aberto e as vantagens e desvantagens entre cada formato de venda.
É natural que muitos proprietários pensem que, ao conferir exclusividade a um único corretor, estariam limitados na exposição de seu imóvel e, consequentemente, perdendo oportunidades de negócio.
É justamente o contrário!
Conhece o ditado “Cachorro de dois donos morre de fome”? O conceito se aplica também ao mercado imobiliário.
Continue lendo para entender por que o contrato de exclusividade é consideravelmente melhor em relação aos outros regimes de venda.
O que é o Contrato de Exclusividade Imobiliária?
O Contrato de Exclusividade Imobiliária é celebrado entre um proprietário e um agente imobiliário, onde o proprietário concede ao agente a exclusividade na intermediação da venda ou arrendamento do respectivo imóvel por um período determinado, que geralmente é de 6 meses. Durante este período, portanto, o proprietário não pode celebrar acordos similares com outros agentes. Desta forma, durante o prazo estipulado em contrato, o serviço de intermediação é exclusivo do agente com quem celebrou o acordo.
As cláusulas que integram o contrato podem ser negociadas entre proprietário e agente imobiliário para definir prazo de duração, comissionamento e quais serviços são prestados pelo mediador.
IMPORTANTE: Ao assinar um contrato em regime de exclusividade não significa que a imobiliária contratada para mediação esteja proibida de partilhar a venda ou arrendamento com outras imobiliárias concorrentes. A exclusividade diz respeito apenas à promoção da venda. Em situações onde outras imobiliárias tomam conhecimento do imóvel, é feita a partilha da comissão, sem que isso altere o comissionamento já acordado com o proprietário. Entenda neste artigo por que a partilha é importante no processo de venda de seu imóvel e por que você não deve dar preferência a imobiliárias que não adotam esta prática.
É possível rescindir o contrato de exclusividade imobiliária?
Sim, a rescisão do contrato de exclusividade imobiliária é possível. Nesta situação, tanto o agente como o proprietário devem estar de acordo com a rescisão ou deve-se constatar a desistência, por parte do proprietário, de vender ou arrendar o referido imóvel.
É possível também fazer constar no contrato as condições de rescisão, inclusive com previsão de multa.
O proprietário pode vender ou arrendar o imóvel, diretamente, durante o perído do contrato de exclusividade?
Durante o prazo do contato, o proprietário fica impedido de promover a venda ou arrendamento de seu imóvel, a não ser que um potencial comprador o contacte diretamente, sem a intermediação de um outro agente imobiliário. Geralmente são situações em que um amigo ou parente toma conhecimento da disponibilidade do imóvel no mercado e, pelo fácil acesso ao proprietário, acordam o negócio particularmente.
O que é o Regime em aberto?
No Regime Aberto o proprietário celebra contratos com diversas imobiliárias, autorizando-as a promover a venda ou arrendamento ao mesmo tempo. Nesta situação, o proprietário receberá propostas de diversas imobiliárias e poderá optar pela que melhor lhe atenda.
A um primeiro momento este formato parece ser mais interessante, já que supostamente o proprietário receberia mais propostas e teria mais exposição de seu imóvel no mercado. Este entendimento não procede e, ao contrário do que se imagina, traz inúmeros riscos e desvantagens ao processo de intermediação.
Entenda melhor no próximo tópico!
Regime Aberto Vs. Contrato de Exclusividade: Qual o melhor?
Promover o imóvel com diversas imobiliárias (Regime em Aberto) significa ter inúmeros anúncios diferentes do mesmo imóvel espalhados pela internet, em diversos sites de imobiliárias, portais imobiliários, redes sociais, entre outros canais de divulgação.
Coloque-se na posição de um comprador, realizando pesquisas na internet, e encontrando o mesmo imóvel anunciado em várias imobiliárias, com textos diferentes, fotos diferentes e, por vezes, preços diferentes. Algumas perguntas que podem sugir: Por que este imóvel está sendo anunciado em tantas imobiliárias? Será que os proprietários não conseguem vender? Será que há algum problema na propriedade?
Tal situação gera desconfiança!
Um exemplo prático..
Recentemente recebemos aqui na imobiliária uma casa para venda em Regime Aberto. Independente da não exclusividade, qualquer imóvel que trabalhamos tiramos fotos profissionais.
“Uma foto vale mais do que 1000 palavras” e sabemos, por experiência de mais de 15 anos no mercado global, que são as fotos que “vendem” nos diversos canais digitais.
Nossa estratégia, no entanto, ficou comprometida!
Por ser uma venda em Regime Aberto, a mesma casa estava sendo anunciada por outra imobiliária com fotos de má qualidade. Os anúncios são listados próximos, a depender da pesquisa nos diversos classificados. O comprador, ao visualizar os resultados, perceberá que os dois anúncios tratam da mesma casa. Contudo, todo o impacto positivo que tentamos causar foi esvaziado por conta das fotos pobres logo abaixo, do anúncio de outra imobiliária, que não fez um trabalho profissional.
Nesta situação, todos perdem!
“Cachorro de dois donos morre de fome”
Na introdução deste artigo mencionei o ditado “Cachorro de dois donos morre de fome”.
Trata-se de uma analogia ao Regime Aberto de intermediação, onde diversos agentes trabalhariam a venda ou arrendamento do mesmo imóvel, de forma simultânea.
Os agentes imobiliários, cientes de que o imóvel está sendo intermediado por outras agências, não destinarão recursos de marketing e tampouco tempo suficiente para a promoção da propriedade, já que estarão a fazer marketing para um produto também da concorrência.
A promoção de um imóvel requer fotos profissionais, vídeos profissionais, contratação de drones para confecção de vídeos impactantes nas redes sociais, recursos em publicidade paga no Facebook, Instagram, Google Ads, panfletagem local, home staging, entre outras ações que destacam e trazem visibilidade ao imóvel no mercado, fazendo com que a propriedade seja vendida mais rápida e ao melhor preço.
Quantos agentes imobiliários estarão dispostos a executar todas as ações mencionadas acima, cientes de que o mesmo comprador, ao descobrir o imóvel no mercado impactado pelo marketing que o agente custeou, pode optar por acessar o proprietário por outra imobiliária, onde, talvez tenha um amigo ou parente trabalhando?
A resposta é: Pouquíssimos!
Aqui na CAP International, por exemplo, oferecemos 2 planos de venda ao proprietário. Um para Regime em Aberto e outro para Regime em Exclusividade. Mesmo em Regime Aberto trabalhamos diversos canais de marketing, com grande exposição a clientes de Portugal e Internacionais, já que somos uma agência global com presença nos EUA, América do Sul e Europa. Quer conhecer nossos Planos Customizados de Venda e Arrendamento? Clique aqui para acessar.
Vantagens do Contrato de Exclusividade Imobiliária
1 – Maior Exposição do Imóvel no mercado (Maior investimento em Marketing)
Ao contrário do que muitos podem pensar, o Regime em Aberto não traz maior exposição ao imóvel. É justamente o Contrato de Exclusividade que traz maior potencial de destaque à propriedade. Isso por que, como já mencionado, o agente imobiliário em Regime Aberto não destinará recursos e esforços necessários para a divulgação. O fato de estar em várias imobiliárias trará apenas mais resultados do mesmo imóvel em um mesmo resultado de pesquisas.
Imagine um comprador buscando uma propriedade de “X” quaros, na região “Y”, na faixa de valor “Z”. O resultado será o mesmo se o imóvel estiver em Regime Aberto ou Exclusivo. A única diferença é que, no Regime Aberto vários anúncios do mesmo imóvel serão listados um abaixo do outro, com todas as desvantagens que este conflito de informações pode trazer, conforme já explicado.
Já no Regime de Exclusividade, um único anúncio estrategicamente elaborado, com fotos profissionais, e textos convincentes e únicos, serão mostrados para aquele imóvel. Sem falar em todo o investimento em marketing digital e tradicional que o agente imobiliário estará motivado a fazer, já que o contrato é exclusivo.
Aqui na CAP International, quando recebemos um imóvel para ser trabalhado em exclusividade, não poupamos esforços e recursos em marketing para divulgar a propriedade de forma estratégica e eficiente, em uma verdadeira parceria com o proprietário.
2 – Apresentação ao mercado
Quando um imóvel é disponibilizado no mercado ele traz um apelo de “novidade / produto novo” com todas os diferenciais que um lançamento possui. Há uma sensação de “escassez” característica de qualquer mercado imobiliário, onde os compradores atentos e prontos para comprar, ao tomarem conhecimento do imóvel, pensam “Acabou de surgir um imóvel no mercado! Preciso correr para falar com o agente imobiliário antes que alguém o compre ou arrende”.
Ao mesmo tempo, o imóvel ainda está “livre” de imagens negativas, já que é novidade, poucos o conhecem. A propriedade, portanto, traz um potencial “premium” logo no início que é colocada no mercado.
Todas essas sensações e diferenciais, trazidas pelo lançamento, são esvaziadas logo que o comprador vê o imóvel em diversos portais, com informações diferentes, anunciado por diversas imobiliárias, com fotos de má qualidade e informações desatualizadas ou contrastantes entre os diversos anúncios.
O Regime em Aberto certamente não é a maneira mais eficiente de apresentar o imóvel ao mercado.
3 – Foco
O Regime de Exclusividade motiva o agente imobiliário a destinar foco e tempo para a venda do imóvel angariado. Sem a concorrência de outras imobiliárias, o agente pode focar na melhor estratégia de venda e não simplesmente em uma guerra de preços ou estratégias predatórias com o único objetivo de vencer “a corrida”, de forma desenfreada.
Ao contrário da falsa percepção de que o Regime Aberto pode aumentar as chances de venda, os agentes imobiliários tendem a focar, obviamente, nos imóveis que tem como exclusivos em seu portfolio.
4 – Venda mais rápida
Por conta dos esforços de venda e investimentos em divulgação, o tempo médio de venda de um imóvel em regime de exclusividade é menor. Vale lembrar que os contratos de exclusividade são assinados, geralmente, por um prazo de 6 meses. Este período já é o tempo médio que uma propriedade em Portugal é vendida. Não faz sentido, portanto, colocar o imóvel em várias imobiliárias imaginando que esta estratégia fará o imóvel vender mais rápido.
5 – Privacidade e controle dos clientes
A privacidade durante o processo de venda á algo muito valorizado em Portugal. Optar pelo Regime Aberto, neste sentido, é totalmente incoerente. Ao entregar um imóvel a um único corretor experiente, preservará esta privacidade, além de promover uma melhor qualificação de potenciais clientes.
Imagine, em um Regime Aberto, a quantidade de clientes não qualificados vindos de diversas imobiliárias, sem a necessária qualificação e seleção dos leads (clientes). Esta situação somente trará visitas e especulações desnecessários sobre o imóvel no mercado.
Sobre a CAP International
A CAP International é uma imobiliária global especializada em Portugal. Caso tenha interesse vender ou arrendar seu imóvel em Portugal e queira conhecer melhor nosso Processo Customizado de Venda, entre em contato agora mesmo e converse comigo por WhatsApp: +351 91 252 9806 (Bruna Barros).